إن فهم القواسم المشتركة العالمية في عقليات المستهلك هو مفتاح نجاح عملك
الهدف من كل عمل تجاري اليوم هو النجاح في بيئة تنافسية مما يعني السماح بالنمو والتوسع مع تلبية طلب المستهلك.
أحد العناصر الأساسية التي تتجاهلها معظم الشركات هو البحث عن أنماط القواسم المشتركة في عالم المستهلكين المتنوع اليوم. تلقي دراسة حديثة أجرتها BCG (مجموعة بوسطن الاستشارية) الضوء على ما يحفز حقًا تفضيل العميل على مستوى العالم.
العالم معقد ومليء بأشخاص يأتون من جميع الخلفيات. وبينما تحاول معظم الشركات تحليل اتجاهات السوق عبر المناطق ، فإنها تميل إلى فقدان الصورة الكبيرة - عقليات المستهلكين من جميع أنحاء العالم.
أوجه التشابه في عقليات واحتياجات العملاء
ما مدى تشابه عقليات أولئك الذين يرغبون في اتخاذ قرار الشراء في آسيا بالمقارنة مع أولئك المنحدرين من منطقة أمريكا الشمالية؟ هل احتياجاتهم أو رغباتهم تشترك في أي أرضية مشتركة؟ حسنًا ، للإجابة على هذا السؤال ، أخذت BCG في الاعتبار 40.000 شخص ينتمون إلى 18 من أكبر الأسواق العالمية في جميع أنحاء العالم.
لم يتم الكشف عن عقلياتهم فحسب ، بل تم الكشف أيضًا عن احتياجاتهم عند اتخاذ قرار الشراء. ولدهشة الكثير من الناس ، كانت الردود التي تم إنشاؤها عالماً فريداً خاصاً بهم.
لقد كان من المذهل رؤية الكثير من التنوع في الاتجاهات ولكن في نفس الوقت ، قد تفاجأ عندما تعلم أن هناك الكثير من أوجه التشابه أيضًا. كان هذا صحيحًا بشكل خاص بالنسبة لدول مثل المملكة المتحدة وأستراليا والولايات المتحدة وكندا.
في غضون ذلك ، كانت الاتجاهات التي شوهدت في السوق الآسيوية فريدة من نوعها بشكل صادم ولكن لم نشهد نفس الشيء بالنسبة لتلك الموجودة في أوروبا. قد تصاب بالذهول لمعرفة كيف يشعر الصينيون بقلق أكبر بشأن الكيفية التي سيظهرون بها في أعين الآخرين بينما لا يهتم الفرنسيون أو الروس بالعالم.
فيما يتعلق بريادة الأعمال ، فإن الهنود والنيجيريين سوف يعشقون أي مشروع تجاري جديد ولكن لا يمكن قول الشيء نفسه لأولئك الذين ينحدرون من اليابان.
نقطة أخرى مثيرة للاهتمام جديرة بالذكر وهي كيف أن أوجه التشابه في العقليات لا تعني دائمًا نفس الاحتياجات لمنتج واحد. وصدق أو لا تصدق ، نتائج مثل هذه تشير إلى مدى خطورة أن تبني المنظمة قراراتها على النتائج التي تظهر في منطقة واحدة بسبب التباين.
إيجاد خيارات للنمو العضوي من خلال عقليات المستهلك
بعد الأخذ في الاعتبار 60٪ من السوق الاستهلاكية العالمية ، فهمت دراسة BCG متطلبات المستهلكين وأدى ذلك إلى المزيد من فرص النمو.
أولاً ، تم النظر في الاتجاهات في العقليات والمواقف. هذه هي العناصر الأساسية لشخصية الشخص. وكما يمكنك أن تفهم ، كان هناك اختلاف كبير في العوامل الثقافية التي لعبت دورها.
على سبيل المثال ، يركز الإندونيسيون كثيرًا على الدين بينما ينظر الصينيون إلى الآخرين ، وفي الإمارات العربية المتحدة ، حياتك المهنية هي التي أحدثت الفارق. يمكننا المضي قدمًا في الحديث عن الاختلافات ولكن بعض الأشياء التي كان من الشائع جدًا تفويتها تضمنت إدراك أن التكنولوجيا رائعة وكيف كانت الرياضة شغفًا تشاركه العديد من الدول. وبالمثل ، فإن الناس مدركون جيدًا لصحتهم وقد يكون الوباء أحد الأسباب الرئيسية.
تحدثت نقاط مشتركة أخرى عن مدى احترام تلك الناشئة من جنوب آسيا والشرق الأوسط للمجتمع. وبنفس الطريقة ، سلطت الدراسة الضوء على مدى تفاؤل أولئك الناشئين عن الأسواق الناشئة بشأن مستقبلهم وكانوا أكثر حرصًا على تأسيس الأعمال التجارية.
فوائد النظر إلى البلدان كأزواج
إذن كيف يمكن للأعمال الاستفادة من كل هذه البيانات؟ حسنًا ، يعتقد الباحثون أن الوقت قد حان للنظر إلى الدول على أنها أزواج. تعرف على أي من الثنائيات متشابهة للغاية وأيها تختلف كثيرًا. الآن ، يمكن للشركات استخدام ذلك كأفكار لدراسة الأسواق الأجنبية وتلك التي تتماشى بشكل أفضل مع أسواقها أو مع غيرها من الشركات التي تشترك في نفس التواجد كما تأخذها في الاعتبار.
المهم هو النظر إلى كل من العقليات والاحتياجات. ستصاب بالصدمة لمعرفة مدى اختلاف الدور الذي يلعبه كلاهما. فقط لأن عقليات بلد ما هي نفسها لا يعني أن احتياجاتهم ستكون كذلك وهذا ما أثبتته إحصائيات مجموعة بوسطن الاستشارية (BCG).
ستجد أوجه التشابه في أكثر الأماكن إثارة للدهشة
تمشيا مع موضوع مدى اختلاف الاحتياجات والعقليات ، قارن جزء من دراسة BCG بين عقليات السكان الصينيين الذين يشترون الوجبات الخفيفة مع تلك الموجودة في 17 دولة أخرى ووجدوا عدم وجود تشابه. ومع ذلك ، عند مقارنة احتياجاتهم ، لوحظ أنها مرتبطة بتلك التي شوهدت في الإمارات العربية المتحدة والمملكة العربية السعودية وحتى إندونيسيا على الرغم من اختلاف الثقافة بشكل ملحوظ.
شوهد اتجاه مماثل في سوق السيارات في الصين حيث اختلفت العقليات تمامًا عن دول مثل نيجيريا ولكن عند النظر إلى الاحتياجات ، كان البلدان المتعارضان أبسط بشكل ملحوظ. وهذا يعني أن صانعي السيارات في الصين يمكن أن يكون لديهم إمكانات كبيرة في السوق النيجيري.
كيف يمكن للمسوقين الاستفادة؟
انتهى الأمر بالباحثين إلى وضع بروتوكول يمكن للشركات الاستفادة منه على أفضل وجه من المستوى الواسع للتنوع الملحوظ:
- احتضان الاختلافات التي تأتي في طريقك - إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من الميزة العالمية ، افهم أن عقليات الناس متنوعة للغاية. شيء واحد لن يعمل مع الجميع.
- تعلم كيفية تحديد الاحتياجات على المستوى المحلي - يُظهر النموذج المستخدم في البحث أن الاحتياجات والمتطلبات مختلفة تمامًا عن العقليات. من الأفضل دراسة الاحتياجات على المستوى المحلي.
- فهم الاحتياجات باستخدام النهج التصاعدي - لمساعدة الشركات على تحديد جانب الاحتياجات ، فإن الفهم الدقيق هو أفضل طريقة للخروج لأنها لا تجد القواسم المشتركة فحسب ، بل تنتقي أيضًا مجموعات السوق. حافظ على العقليات كعامل منفصل عن الاحتياجات واستمر من هناك.
- الرسالة التي يتم أخذها إلى المنزل واضحة جدًا للشركات. هذه هي أفضل فرصة لقياس ما يدفع المستهلك إلى تفضيله في السوق العالمية. ستتغير سلوكيات المستهلكين وتحتاج الشركات إلى تقدير ما يؤدي في النهاية إلى اختياراتهم الشرائية.
يدعي الباحثون أن المنظمات يجب أن تتعلم فهم أن التنوع يتم تقديمه في أكوام وحدود ، لكن تعميق فهم استراتيجيات الطلب هو ما يمكن أن يفصلهم عن الآخرين. ومع هذه الميزة ، لن تكون الشركات بعيدة عن ترك بصماتها في السوق العالمية.
